Обзор

Наша способность максимизировать доходы часто зависит от оставшегося количества номеров, которые мы все еще можем продать наиболее прибыльным индивидуальным сегментам (например, ритейл). Обычно эти сегменты бронируют в последние несколько недель или даже дней до даты заезда. В свою очередь количество доступных к продаже номеров зависит от наших обязательств перед клиентами, которые бронируют заранее, и это в основном группы.

Таким образом, решения относительно запросов на размещение групп напрямую влияют на наши коммерческие результаты. Ошибки в этой области могут привести к потенциальной потере доходов из-за вымещения наиболее ценных индивидуальных гостей.

Обязанность специалиста по управлению доходами — постоянно обеспечивать свои коммерческие подразделения тактическими и стратегическими рекомендациями в отношении размещения групп. Всегда сложно сделать это вручную или с помощью инструментов Excel. Учитывая это, мы предлагаем два варианта группового анализа — стандартный и расширенный.

Стандартный анализ групп

Стандартный анализ групп предназначен в первую очередь для тех объектов размещения, которые не получают групповой бизнес на постоянной основе, и потому не имеют определенной стратегии привлечения групп, и таким отелям будут полезны точные ценовые рекомендации для квотирования разовых групповых запросов. Ключевым результатом стандартного группового анализа является Рекомендованная групповая цена, которая учитывает:

  • Прогноз спроса на запрашиваемые даты.
  • Вымещение индивидуальных сегментов (transient displacement).
  • Текущее и прогнозируемое наличие номеров по категориям.
  • Стратегию квотирования групп за прошлые периоды.
  • Дополнительный доход / прибыль от банкетных услуг, точек питания, аренды конференц-залов и других услуг.
  • Себестоимость продажи.
В двух словах: стандартный групповой анализ рекомендует точную групповую цену, которую статистически целесообразно квотировать в текущих условиях.

Перейдите в раздел Оптимизация 🡪 Групповые цены, заполните первый шаг:

Название группы – введите краткое название группы. Ваш групповой анализ можно сохранить для дальнейшего использования, и в будущем его будет легче найти в списке по уникальному названию группы. 
Дата заезда и выезда - щелкните это поле и выберите в календаре даты заезда и выезда. Стандартный групповой анализ позволяет анализировать только одноразовые групповые запросы на короткий период прроживания. Для анализа туристических серий с повторяющимся графиком заездов и выездов и/или для анализа долгосрочных контрактных групп (экипажи, проекты и т. д.) используйте Расширенный групповой анализ. 
Комиссия – если необходимо, отметьте галочкой это поле и введите процент комиссии, который, как ожидается, будет выплачен посреднику.

Нажмите Далее, выберите опцию Стандартные настройки и заполните Детали группы:

  1. Количество гостей - введите общее количество гостей, прибывающих с группой. Это число важно для расчета общего дополнительного дохода/прибыли от банкетных услуг, F&B, аренды конференц-залов и других услуг.
  2. Количество номеров — введите общее количество номеров в каждую ночь пребывания необходимое для размещения группы. При Стандартном групповом анализе одинаковое количество номеров применяется ко всем групповым дням. Для анализа групп с различным количеством номеров по дням (например, группы с «плечами» и основными днями) используйте Расширенный групповой анализ.
  3. Дополнительный доход на гостя — введите ожидаемый дополнительный доход на гостя (банкетные услуги, еда и напитки, другие услуги).
  4. Нажмите Анализировать .

Система отображает результаты анализа группы следующим образом:

  1. Рекомендованная групповая цена — групповая цена, рассчитанная алгоритмом оптимизации и рекомендуемая для предложения группе. Если для удовлетворения группового запроса потребуется задействовать номера улучшенных категорий и/или люксы, рекомендованная групповая цена расчитывается как средневзвешенное значение рекомендуемых цен для каждой категории номеров. Рекомендация учитывает:
  • Прогноз спроса на запрашиваемые даты.
  • Вымещение индивидуальных сегментов (transient displacement).
  • Текущее и прогнозируемое наличие номеров по категориям.
  • Стратегию квотирования групп за прошлые периоды.
  • Дополнительный доход / прибыль от банкетных услуг, услуг точек питания, аренды конференц-залов и других услуг.
  • Себестоимость продажи.

2.  Текущая минимальная цена – текущая цена по базовому тарифу (мастер-тарифу) для базовой категории номеров. Если групповой запрос рассчитан на более чем одну ночь, текущая минимальная цена рассчитывается как среднее арифметическое по всем дням пребывания группы.

   3.  Комиссия – сумма комиссии за номер за ночь проживания; рассчитывается как Рекомендованная групповая цена х % комиссии.    4.  Вымещенный доход от индивидуальных сегментов — потенциальный доход от индивидуальных сегментов, который будет вымещен в дни пребывания группы в случае ее подтверждения. Примечание: алгоритм оптимизации учитывает вымещенный доход индивидуальных бронирований и соответствующим образом корректирует рекомендованную групповую цену, чтобы компенсировать доход, потерянный из-за вымещения индивидуальных сегментов.    5.  Общий доход за вычетом комиссии - рассчитывается как Рекомендованная групповая цена х Количество номеров – Комиссия % + Дополнительный доход на гостя х Количество гостей. Эта цифра показывает, какой общий доход принесет эта группа.

6.  Раздел Подробнее раскрывает, какие категории номеров потребуются для размещения группового запроса и включает следующие подробности:

  • Цена — рекомендованная цена для данной категории номера.
  • Номера — количество номеров в данной категории, которое потребуется для удовлетворения группового запроса.
  • Доход проживания — рассчитывается как Рекомендованная цена х Количество номеров в данной категории номера.
  • F&B/Прочие доходы — рассчитывается как Количество гостей, которые будут проживать в данной категории номеров х Дополнительный доход на гостя.
  • Общий доход — рассчитывается как Доход проживания + F&B/Прочие доходы – Вымещенный доход от индивидуальных сегментов (displaced transient revenue).

7.  Нажмите на стрелку справа, чтобы перейти к следующей категории комнаты.

8.  Нажмите Назад, если вы хотите вернуться к форме группового запроса, изменить некоторые параметры, а затем снова запустить групповой анализ.

9.  Нажмите Начать заново, чтобы закрыть результаты группового анализа без сохранения.

Расширенный анализ групп

Расширенный анализ групп в первую очередь предназначен для объектов размещения, которые следуют определенной стратегии работы с групповым сегментом и которым необходимо автоматизированное решение, чтобы помочь своим коммерческим продразделениям (групповые продажи и т. д.) быстро оценивать большое количество групповых запросов и принимать правильные решения в отношении их квотирования. Расширенный анализ проверяет и подтверждает, что ВАША цена, которую вы намерены предложить группе, является статистически обоснованной в текущих условиях бизнеса. Расширенный групповой анализ учитывает:

  • Прогноз спроса на запрашиваемые даты.
  • Вымещение индивидуальных сегментов (transient displacement).
  • Текущее и прогнозируемое наличие номеров на уровне всего отеля.
  • Максимальный бюджет группы.
  • Стратегию квотирования групп за прошлые периоды.
  • Дополнительный доход / прибыль от банкетных услуг, услуг точек питания, аренды конференц-залов и других услуг.
  • Себестоимость продажи.
В двух словах: расширенный групповой анализ дает статистическое подтверждение относительно ВАШЕЙ групповой цены; он не рекомендует точную цену для квотирования. Окончательное решение всегда остается на усмотрение коммерческой команды отеля.

Перейдите в раздел Оптимизация 🡪 Групповые цены, заполните первый шаг:

  • Разовые группы на короткий период проживания (совещание, конференция, конгресс, разовая туристическая группа и т. д.).
  • Туристические серии с повторяющимся графиком заездов и выездов.
  • Долгосрочные контрактные группы (экипажи, проекты и т. д.).
Комиссия – если необходимо, отметьте галочкой это поле и введите процент комиссии, который, как ожидается, будет выплачен посреднику.

Нажмите Далее, выберите Расширенные настройки и заполните детали следующим образом:

   1.  Дни недели – этот фильтр может быть использован в сочетании с датами заезда и выезда для анализа тур-серий с повторяющимися графиком заездов и выездов. Например, если вы хотите проанализировать запрос на тур-серию на сентябрь – декабрь с проживанием по пятницам и субботам, включите только Пт и Сб.    2.  Все даты – оставьте этот флажок установленным, если вы хотите применить одинаковое  количество номеров и/или ту же самую запрашиваемую цену для всех дней проживания группы. Если снять этот флажок, все дни проживания будут отображаться отдельно, поэтому вы можете применить разное количество номеров и/или запрашиваемую цену по дням проживания:    3.  Количество номеров - введите количество номеров за ночь проживания, которое необходимо для размещения группы.

4.  Запрашиваемая цена – введите запрошиваемую групповую цену согласно бюджету группы. В качестве альтернативы введите цену для групп согласно вашей групповой стратегии на запрашиваемые даты.

  • Банкетные услуги , если они предоставляются отдельно и обслуживаются сотрудниками банкетной службы;
  • Еда и напитки , если эти услуги предоставляются в точках питания силами сотрудников соответвующих точек питания;
  • Аренда конференц-залов , если квотируется отдельно от банкетных услуг;
  • Другие доходы , например, аренда аудио/видео оборудования, декор, цветы и т. д.
Примечание: важно точно указать доход по подразделениям, поскольку каждый тип дохода характеризуется определенной рентабельностью.

6.  Нажмите Анализировать.

Система отображает результаты анализа группы следующим образом:

  1. Минимальная цена подтверждения — минимальная групповая цена, рекомендуемая для подтверждения группе. Алгоритм оптимизации учитывает:
  • Прогноз спроса на запрашиваемые даты.
  • Вымещение индивидуальных сегментов (transient displacement).
  • Текущее и прогнозируемое наличие номеров на уровне всего отеля. Алгоритм оптимизации применяет логику run-of-the-house (ROH), т. е. предполагается, что вся группа будет размещена в номерах базовой категории.
  • Максимальный бюджет группы.
  • Стратегию квотирования групп за прошлые периоды.
  • Дополнительный доход / прибыль от банкетных услуг, услуг точек питания, аренды конференц-залов и других услуг.
  • Себестоимость продажи.
Минимальная цена подтверждения может быть равна запрашиваемой цене (бюджету группы), это означает, что этот групповой запрос полностью является дополнительный доходом (incremental revenue) и не вызывает вымещения индивидуальных сегментов, поэтому с точки зрения бизнеса целесообразно предложить эту цену группе и постараться выиграть этот запрос. Минимальная цена подтверждения может быть рассчитана выше запрашиваемой цены по следующим причинам:
  • Размещение этой группы вызовет вымещение индивидуальных сегментов, которое должно быть компенсировано групповым доходом, поэтому необходимо квотировать более высокую групповую цену.
  • Запрашиваемая цена не соответствует стратегии квотрирования групп за прошые периды, т. е. отель обычно квотирует более высокие групповые цены относительно их текущей цены для базового тарифа.
  • Запрашиваемая цена ниже себестоимости продажи (фиксированные и переменные расходы), указанной в Настройки 🡪 Общие 🡪 Финансы .
Минимальная цена подтверждения может быть рассчитана ниже запрошенной цены, если предполагаемый дополнительный доход (банкетные услуги, еда и напитки и т. д.) является значительным. Это означает, что определенная скидка может быть возможна благодаря высокому дополнительному доходу. Однако, предложение этой скидки в процессе переговоров остается полностью на усмотрение коммерческой команды отеля.    2.  Текущая минимальная цена в сегменте ритейл – текущая цена по базовому тарифу (мастер-тарифу) для базовой категории номеров. Если групповой запрос сделан на более чем одну ночь, текущая минимальная цена рассчитывается как среднее арифметическое за все дни пребывания группы.    3.  Общий доход за вычетом комиссии - рассчитывается как Минимальная цена подтверждения х Количество номеров – Комиссия % + Дополнительный доход. Эта цифра показывает, какой общий доход принесет эта группа.    4.  Вымещено номеро-ночей – количество номеро-ночей от индивидуальных сегментов, которое будет вымещено в дни пребывания группы в случае ее подтверждения.    5.  Вымещенный доход от индивидуальных сегментов — потенциальный доход от индивидуальных сегментов, который будет вымещен в дни пребывания группы в случае ее подтверждения. Примечание: алгоритм оптимизации учитывает вымещенный доход от индивидуальных бронирований и соответствующим образом корректирует Минимальную цену подтверждения, чтобы компенсировать доход, потерянный из-за вымещения индивидуальных сегментов.
  • Доступно номеров (прогноз) — количество номеров, которое согласно прогнозу останется доступным к продаже (непроданным) на каждый день группового проживания.
Примечание: Если количество номеров в групповом запросе больше, чем Доступно номеров (прогноз), этот групповой запрос вызовет вымещение индивидуальных сегментов.
  • Вымещено номеро-ночей – количество номеро-ночей от индивидуальных сегментов, которое будет вымещено в этот день проживания группы.
  • Вымещенный доход от индивидуальных сегментов — потенциальный доход от индивидуальных сегментов, который будет вымещен в этот день проживания группы.

7.  Нажмите Назад, если вы хотите вернуться к форме группового запроса, изменить некоторые параметры, а затем снова запустить групповой анализ.

8.  Нажмите Начать заново, чтобы закрыть результаты группового анализа без сохранения и начать другой расет.

9.  Нажмите Сохранить, чтобы сохранить результаты группового анализа для дальнейшего использования.